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Blog AquaEmotion - Quali sono le qualità di un venditore?

Questo articolo nasce dalla voglia di condividere alcuni spunti e consigli di natura commerciale. Nasce solo parzialmente a seguito di studi e frequentazioni di seminari specifici, è soprattutto frutto dell'esperienza "sul campo" e nella qualità di consumatore tipo che ogni giorno si trova di fronte a scelte per acquistare un oggetto, per scegliere una vacanza o per frequentare un corso.

Se sei un venditore e ti sembrano scontati e banali, bene! Sei sulla giusta strada! 

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Quali sono le qualità di un venditore? 

1. Ascolta e capisci

Innanzitutto devi essere un buon ascoltatore, capire chi ha di fronte, cosa vuole e soprattutto di cosa ha bisogno.

Per questo è necessario partire con domande, brevi e specifiche, che arrivino dritte al punto, ma soprattutto avere empatia e SAPER ASCOLTARE LE RISPOSTE, dando a queste la giusta importanza. 

Attenzione! Una risposta può generare altre domande, facendoti andare fuori dagli schemi prefissati… Non c'è da spaventarsi, anzi, sperimentare ed uscire dalla propria zona di comfort può essere stimolante. Il mio consiglio è però mai recitare un copione, ti fa sembrare disinteressato alle risposte.

 

2. Elabora e proponi

Una volta individuato il bisogno, proponi il prodotto (nel nostro caso corsi).

Quando guardo una pubblicità in televisione, mi convinco di prendere un prodotto di una marca piuttosto che un’altra, perchè nello spot hanno usato una o più parole che mi hanno convinto a pensare “è proprio quello che sto cercando”. Utilizzare parole che la persona di fronte a te ha usato, elaborare e verbalizzare le sue necessità, dare importanza alle sue aspettative proponendo il corso più adatto alle sue esigenze, sono tutte "tecniche" che creano relazione ed empatia tra te e lei.

E' inoltre fondamentale mai denigrare prodotti diversi dai nostri o altri competitors. Oltre a non essere decoroso, a mio parere è anche sintomo di debolezza: specialmente nel caso dei servizi, non hai bisogno dei difetti altrui per esaltare i tuoi pregi; inoltre se sei bravo, il cliente (o il socio) lo capisce da solo... se non l’ha già capito perchè arriva dall'esperienza di altre realtà.

La persona davanti a te deve partire pensando che HA PROPRIO BISOGNO DI TE ... e deve poi convincersi che DI TE NON PUO’ PIU' FARE A MENO.

 

3. Prezzo o valore? 

Quando il potenziale cliente ti sembra soddisfatto, puoi passare al lato economico. Nel nostro caso, solo quando una persona si sente appagata e si sta fidando di te, entra in sintonia con il nostro pensiero di valore della proposta e per quella è disposta a spendere, accettando magari anche forme di pagamento più lunghe nel tempo. Attenzione, deve essere chiaro sia a te che a lui/lei che non stai cercando di imbrogliarlo, ma stai trovando la soluzione migliore.

Anche in questo caso è importantissimo sapere chi hai di fronte, anche per quanto riguarda le sue POTENZIALITA’ ECONOMICHE.

Se ritieni che il tuo interlocutore abbia paura di spendere un po’ di più in un’unica soluzione, solo perchè gli manca il coraggio, va bene anche insistere, sempre con discrezione; a volte si ha solo bisogno di una piccola spintina. Stai proponendo qualcosa che sarà, principalmente, un vantaggio per lui.

Se invece di fronte hai una persona che magari non ha realmente la possibilità (in generale o in quel momento, magari aspetta la pensione per pagarti l’abbonamento), non insistere: un disagio personale può rompere l’empatia conquistata.

E’ molto importante avere clienti nuovi ma non dimentichiamo che il cliente vecchio soddisfatto usa una grande forma di pubblicità per te gratuita ed efficacissima: il passaparola.

Curiamolo quindi bene, diamogli l’importanza che si merita.

 

4. Ascolta e capisci (bis)

E' fondamentale infine continuare ad ascoltare i propri utenti. Il che non significa assecondare i loro desideri, ma tenere in considerazione le loro necessità. Sono numerose le strategie per fidelizzare i clienti, creando un dialogo costante, empatico e sincero ...

... ma questa è un'altra storia...

 

Autore: Susanna Spurio, responsabile commerciale di AquaEmotion